3つの数字で営業活動の未来まで見える化する「予材管理シート」

予材管理シートは、毎月の目標を記入した上で予材を入力し、それらが「いつ」「いくら」になるか、そして次回の活動で「なに」をするかを一覧で管理するためのシートです。

予材管理シートはとてもシンプルなツールで、

  1. 毎月の目標を入力
  2. 予材の入力
  3. 次回の活動予定日と活動内容を入力

の3ステップだけで、「受注確度ごとの予材規模」「実績金額の算出」「目標実績管理グラフ」「目標実績累計グラフ」などが自動で表示されるので、一目で営業状況を確認できます。

営業マネジャーが部下を指導する際にも、予材管理シートで部下の営業活動が丸見えになっているので、具体的な指導やアドバイスができるようになります。

 
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予材管理でこう変わった!お客様の声

「外部環境」任せの経営から、自ら「数字をつくる」経営に!

景気が良ければ目標を達成し、悪ければ達成しない。市場の状況によって、会社の売上が大きく左右される外部環境任せの経営から脱却したいと思ったのがきっかけです。

予材管理に取り組んでから、間違いなく数字が上がったと実感しています。それも「上がる」ではなく、自分たちで数字を「作っている」感覚です。来月、今期というように、未来の数字を簡単に予測できるようになったことが、何よりうれしいです。(専門商社O社様)

空気が変わり、営業の成長スピードがアップ!

予材管理をはじめたばかりの頃は、もちろん反対する社員もいました。しかし、1人、2人と結果を出すにつれ、「あの人が結果を出したのだから、自分でもできるのでは?」という空気が営業部の中に生まれました。

そんな空気が営業企画部、開発部にも伝わり、非営業部門も売上に関し当事者意識をもつようになったのが、弊社のターニングポイントだと思います。

また予材管理をはじめて以来、取引先から「御社の営業は成長スピードが早い!!」「社内でどんな教育をしているのですか?」と聞かれることが増えました。そんな時はいつも予材管理を紹介しています!(システム販売O社様)

未来の売上に繋がる行動にフォーカスし、昨対120%達成!

予材管理で一番変わったのは、営業たちの意識です。

以前は当月の売上だけで評価する「結果主義」だったので、担当変更やエリアなど、自分の頑張りとは関係ない理由で目標達成・未達成が左右されていました。

予材管理の考え方を軸に、評価基準を当月の行動実績に変更したことで、「頑張った分、評価される」仕組みができ、営業社員のモチベーションが上がりました。その結果、訪問件数を増やす、新規顧客を開拓するなど、未来の売上につながる行動を自らするようになり、今期も昨対120%を超える勢いで成長しています!(素材メーカーM社様)

 

今すぐ使える予材管理シート(Excel)ダウンロード

 
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